Coaching para empresas

El Business Coach debe saber de todo en la empresa, pero a cierto alto nivel, no los detalles. Un know how fundamental es escuchar los problemas y diagnosticar rápidamente cuál es el problema, de qué tipo es, y cual es el área de mejora que hay que trabajar - recomendación. Además esas áreas de trabajo que recomienda el Business Coach deben ser las que de verdad resuelven los problemas, los que van a la raíz y de verdad lo resuelven. Es por ello que tiene que tener un know how superior: una metodología probada y donde se pueda ir a casos de éxito en todo el mundo. Por ejemplo: una empresa tiene falta de foco en marketing y su mensaje queda difuminado, sus clientes son están entusiasmados con ella, pese a que el producto y el precio son buenos. Esta empresa necesita seguramente un reposicionamiento, y ese es precisamente el remedio, y no otro. No vale ni mejorar los departamentos de ventas, ni organizarse mejor, ni montar promociones, etc.

Saludos, Fausto

Una de las necesidades de muchas empresas es mejorar la eficacia en ventas. El otro día me comentaba un empresario la necesidad de tener más vendedores cazadores, y se refería a la necesidad de conseguir nuevos clientes. Me comentaba que la mayorá de los comerciales que tenía eran granjeros, capaces de dar un buen servicio a los clientes y ser muy queridos por ellos, pero incapaces de conseguir clientes nuevos. Ello nos lleva a plantearnos el cómo conseguir nuevos clientes, es eso posible?

Una posibilidad es apsotar por el fichaje de forma efectiva los susodichos cazadores (Ronaldinhos?), pero ello es poco factible. La razón es que esa especie es escasa y efímera, existen pocos o ninguno en el mercado, cobran caro y dan problemas de rotación, envidias en el resto del equipo, y otros problemas. Yo me olvidaría del tema tranquilamente.

Creo que la solución es conseguir una mejora de las relaciones con potenciales clientes a partir de las infrastructuras existentes: empresario, marketing, vendedores tipo granjero, técnicos, etc. Un sistema de incentivos que haga que se consigan nuevos contactos a partir de optimizar el servicio (preventa y psoventa) a los clientes actuales para conseguir referencias, incrementar las relaciones con empresas  de productos y servicios complementarios con los nuestros y el marketing orientado a las nuevas relaciones: seminarios conjuntos, entrenamiento en relaciones para el personal existente, venta cruzada, etc. Aquí el coaching empresarial es clave porque hacen falta planificar nuevas habilidades y actividades de foco en la empresa para conseguir efectividad en la consecución de esas nuevas relaciones a todos los niveles.

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Los directivos y empresarios en ocasiones tienen que presentar usu ideas ante un público numeroso. Muchas veces no son buenos oradores. Es por ello que casi siempre están interesados en mejorar esta faceta. Yo propongo siempre una reflexión en torno a los siguientes temas, que seguro funcionan para la mayoría.

Esta alternativa es uno de los casos posibles siempres que se considere positivo alentar a la participación del personal, cosa que no siempre ocurre en las empresas.

1. Bienvenida, saludo, dar las gracias a los presentes y temas domésticos -cuanto tiempo tenemos, medios disponibles, café?, móviles, régimen de preguntas, etc

2. Explicar a fondo un problema o unas necesidades, ser dramático, explicar las consecuencias de dicha situación para las personas y para la organización. Qué se ha hecho hasta ahora al respecto, qué va a pasar si no se hace nada, etc

3. Involucrar al auditorio en todos los aspectos del punto anterior pidiendo opiniones, valoraciones, hechos relevantes, etc

4. Pedir al auditorio su idea de cómo debe ser la solución, o los requisitos de la misma

5. Ofrecer una herramienta o discurso que sirva a los asistentes para hacerse una idea de cómo puede ser esa solución

6. Dejarles que extraigan concluisones, y ayudarles a escoger una opción, un plan

7. Pedirles un pla de implementación o puesta en marcha

Saludos, Fausto

Un empresario me llama para decirme que no puede hacer coaching ahora porque está a tope, tiene muchas reuniones y no dá para más. Yo además sé que le va regular, ha tenido problemas y se la ha ido algún directivo clave.

Yo le diría que todas esas penalidades son en realidad buenas razones para comenzar un agresivo programa de coaching empresarial, porque sólo la visión y el know-how externo le hará salir del torbellino en que se encuentra metido, analizar, recapacitar, serenarse y planificar.

¿Cierto?

Saludos, Fausto

Hoy he tenido una excelente conversación con un colega que practica el coaching puro en su versión más Socrática, tanto a personas como a ejecutivos. Decía que el Business Coaching no tenía derecho a usar ese término ni a hacer pasar por coaching una práctica que en realidad le parecía formación o consultoría.

Y mi colega tiene razón. El Business Coaching no es coaching puro, y no es el coaching del directivo y no es puramente socrático, y todo ello es bueno para la empresa, como lo demuestra la cifra creciente de empresas en todo el mundo que está incorporando el Business Coaching como práctica habitual.

Tal y como venimos argumentando para “entrenar” a una empresa (concepto de Business Coaching), en el auténtico concepto de entrenador, no basta con hacerle preguntas a sus miembros e intentar llegar a una mejora en la conciencia y responsabilidad de algunas de las personas, tal y como funciona, de forma muy respetable, el coaching  personal o el coaching ejecutivo.

En nuestro concepto se necesitan tres ingredientes: la consultoría (análisis, diagnóstico y recomendación) la formación (herramientas y estrategia) y el coaching (tutoría en la implementación, básicamente). Es por ello que el Business coach debe ser un experto en las tres cosas, y especialmente tener una buena formación y gran experiencia en temas empresariales, dado que nosotros hacemos el coaching de toda la empresa, para conseguir un mayor rendimiento en todos sus ámbitos (ventas, beneficios, eficiencia, recursos, estrategia, etc) , y por supuesto el coaching es una herramienta clave para conseguir la involucración y la participación del cliente, como método de relación y comunicación para obtener la máxima respuesta del mismo.

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Hay muchas empresas que quieren ser más productivas, eficientes. Para ello el paso más importante es organizar bien sus recuros y motivarlos a conseguir un mayor rendimiento (ventas, beneficios, valor accionarial, etc).

¿Qué es organizar bien los recursos? Tener la plantilla exacta y bien repartidas las funciones del personal, que no haya funciones duplicadas u otras no bien atendidas, las personas adecuadas en el puesto adecuado, utilizar bien el tiempo con las prioridades adecuadas; trabajar en equipo, con los objetivos colectivos adecuados. Utilizar bien el dinero: presupuestos por objetivos, qué actividades se contratan y cuándo se van a realizar, cual es elr retorno de la inversión esperados, etc.

Y la motivación? Aparte de los factores higiénicos y motivacionales ya conocidos (seguridad, entrenamiento, futuro, equipo, sueldo justo, valoración del trabajo, etc) hay un factor motivador fundamental: los incentivos o premios por hacer las cosas bien y conseguir los resultados. Cada vez más las empresas más innovadoras tienen sistemas de incentivos más sofisticados, porque han comprobado que si los factores higiénicos tienen poco que variar, ya que casi todas las empresas los tienen similares, un buen sistemas de incentivos y promociones permiten alinear los objetivos de las empresa con los de los empleados y directivos.

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Uno de los temas importantes en todas las empresas es la optimización de los recursos: personas, tiempo, reuniones, planes, gasto de dinero. Por ejemplo saber dónde hay que poner los nuevos empleados que vamos a contratar el año que viene, qué tipo de tareas deben realizar y qué objetivos deben tener asignados, cómo deben repartir su tiempo entre las distintas actividades, cómo asignar las distintas partidas de gasto a actividades concretas, como poner prioridades para años sucesivos, etc. En torno a ello puede haber grandes conversaciones de coaching empresarial, puesto que una mejora en este área se convierte en una mayor eficiencia y por tanto una mejora en la rentabilidad del negocio (costes y capital invertido para conseguir un resultado). La tarea del coach consiste en ayudar al cliente a analizar la realidad actual y a ponerse objetivos y diseñar planes en este área.

Asímismo, una vez que se han hecho planes, hay una fase interesante de llevar a cabo dichos planes, ponerlos en marcha: contratar personas, describir puestos, evaluar rendimientos y actuaciones, confeccionar presupuetos, calendarios.

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Ayer estuve en una conferencia en la que se demostraba que las empresas españolas tienen mucha menor penetración en las economías china y de la India que la que les corresponde por su cuota de mercado mundial. Se considera que sí tienen una penetración adecuada en SudAmérica y Europa, pero sólo en estos lugares.

¿Por qué? El negocio es relación. Tenemos cierta incapacidad cultural para conseguir relaciones personales satisfactorias con chinos e indios porque no tenemos educación en su lengua y costumbres, ni hemos invertido en aprender su entorno cultural, legal, social y político. Por todo ello los españoles no hemos sido capaces hasta ahora de hacer negocios con esas economías. El coaching puede ayudar y mucho, porque propone soluciones comerciales y culturales simultaneamente.

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El coach debe aportar al cliente la claridad de poder analizar de donde se viene y hacia donde ser va, y ello es así porque todas las empresas de tipo pequeño o mediano tienen una evolución parecida, aunque algunas recorren el camino en poco tiempo y otras tardan más, pero el cliente no es capaz de predecir esa evolución por el mismo, necesita ayuda externa. En cuanto tiene claridad en saber qué es lo que se le presenta, le es más fácil utilizar las herramientas que le permiten tener una estrategia coherente y exitosa.

Saludos, Fausto

Una diferencia cultural importante entre España y otros países extranjeros es que en España la gente no sabe decir que no, ante cualquier propuesta te dicen es interesante, lo voy a pensar, a ver si puedo, etc. En el extranjero en muchos países es norma si no hay gran interés en lo que se propone, decir que no, para ahorrar al que propone la pérdida de tiempo de tener esperanzas. Este factor hay que tenerlo en cuenta en Business Coaching, pues significa que las personas no siempre dicen lo que quieren y ello puede despistar al coach, que tiene que asegurarse doblemente de todo lo que dice el cliente,

Saludos, Fausto