Coaching para empresas

El Business Coach individual que actúa por cuenta propia tiene un reto dificil de cumplir: optimizar su tiempo para conseguir unos ingresos suficientes. El problema es el mismo que el que tienen otros profesionales. Un tercio del tiempo lo suelen dedicar a vender y manejar relaciones. Este tercio no lo cobra, es una pérdida neta. Otro tercio lo dedica a construir su know-how y diseñar soluciones y otras tareas como viajar, training, preventivos, etc., este tiempo tampoco se le puede cargar al cliente de forma fácil.

El otro tercio es el facturable: dar soporte y formar a su cliente, o trabajos de oficina que el cliente le valora y paga.

Por tanto hay un tercio facturable que tiene que recuperar los otros dos tercios, pero eso casi nunca se produce, por ello la actividad del consultor individual se sostiene dificilmente.

En cambio si se agrupa con otros de forma productiva y genera o compra una metodología puede conseguir ahorros y competitividad por el hecho de la venta cruzada con otros asociados, y la existencia de una metodología que le ahorra tiempo. Fundamental tener un producto ¡¡

Otra fuente de pérdidas de tiempo es el ponerse de acuerdo con los socios, el manejo de equipos puede ser una fuente grande de improductividades. Por ello en este área hay que tener sumo cuidado en mantener unos criterios iniciales y no dejar que los desacuerdos y tensiones del día a día consuman tiempo y energías.

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El coaching no se puede “vender” (concepto push) se tiene que “pedir” y “comprar” (concepto pull), por eso el Coach durante el proceso de ventas es más un imán que un gancho. El gancho se agarra donde puede y no se suelta, como los anzuelos. Es molesto y en el fondo el cliente se lo quiere quitar de encima. El gancho tiene la necesidad de atraer a las personas a su práctica profesional para que queden atrapadas y no se puedan escapar. El imán es lo contrario: atrae, enamora. Tú no tienes que cambiar para que la gente se sienta atraída por tí.

El concepto imán sirve para todo. Siendo uno mismo se puede atraer clientes, relaciones, dinero, ideas, y sin esfuerzo,

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(Nota: Este posting es una copia de una reseña mía publicado en más lugares, si ya lo has leído, puedes pasar al siguiente post)

Un entorno especialmente relacionado con el estrés es la empresa. La razón es que es éste un lugar en que existe un conflicto permanente entre la necesidad de resultados y los recursos necesarios para obtener dichos resultados, fundamentalmente tiempo y dinero. Existe una gran presión sobre los empleados, directivos y empresarios para dedicar más tiempo y dinero para conseguir los resultados, tomar decisiones, cambiar para innovar, etc. Y esto no es nada cómodo para la naturaleza humana, que reacciona con una gran variedad de síntomas derivados del alto grado de estrés que puede alcanzar.

La comunidad empresarial suele reaccionar mal al hecho de tener que ser más productiva, más eficaz y cambiar para adaptarse más al entorno. Por ello las instituciones oficiales y privadas y las empresas más avanzadas han empezado a estudiar este fenómeno y existe unanimidad en que hay que conseguir formas de trabajo más colaborativas y participativas en las que se analice conjuntamente con especialistas normalmente externos (coaches empresariales, psicólogos, etc) el proceso de análisis de la realidad empresarial, toma de decisiones, mejora de procesos, involucrando a todos los responsables de la toma de decisiones y de la ejectución para mejorar su nivel de control sobre su entorno, reducir el estrés, trabajar mejor y más eficazmente.

Pero no sólo es una tarea relacional o humana, los profesionales externos también tienen que tener profundos conocimientos empresariales para entender y orientar los procesos reales comerciales y financieros. El ejemplo típico es que si una fábrica está mal organizada y se produce un gran estrés entre sus componenetes no vale sólo con escuchar y atender a los trabajadores, también es necesario que se tomen las decisiones necesarias para que mejoren los procesos básicios y con ello se liberen las energías improductivas en la plantilla.

Un caso específico de estrés es el del empresario que dirige su propio negocio. Además de los mismos síntomas que el resto de la comunidad empresarial, también tiene dos circunstancias adicionales: puede estar aislado culturalmente del resto de la plantilla, y además no puede abandonar su puesto de trabajo y cambiar de empleo fácilmente, pues tendría que vender la empresa, y ello hace que se vea obligado a sacarlo adelante como sea, muchas veces sin tener la preparación suficiente. En estos caso suele estar indicado la utilización de coaches empresariales externos como apoyo a su labor.

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Hay tres áreas fundamentales de coaching de la empresa:

1. Ingresos, beneficios
2. gastos, disgustos, infrastructuras, dinero
3. Estrategia, visión, comunicación, equilibrio, beneficios futuros, desarrollo de productos nuevos, mercados nuevos

La mayoría de las empresas nos llaman por el primer área: quieren vender más, todos queremos tener mayores ingresos, mayores beneficios, es muy humano, y decididamente hay que abordar este campo con el cliente. Pero cuando el Coaching avanza vemos que las áreas 2 y 3 tienen una influencia grande el la primera. Por eso el coaching empresarial es tan importante, porque es capaz de relacionar áreas diversas, y aumentar el entendimiento del cliente en este tipo de relaciones.

Saludos, Fausto

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Un cliente A quiere poner controles en su empresa para que todo funcione como debe de ser. Su socio B le dice que no hacen falta, que es mejor funcionar por confianza, y que los esfuerzos del control se dediquen a obtener más ventas. Qué debe hacer el coach?

Una buena alternativa de trabajo sería:

1. Reuniones individauales con cada socio para hablar sobre el problema, las causas y las posibles soluciones en opinión de cada uno

2. Reunión conjunta en la que el coach hace preguntas a ambos a) cual es el tema a tratar en la reunión b) Cuáles son los resultados específicos esperados por los socios? c) Qué idea tienen cada uno de cómo conseguir los resultados específicos? d) Cuáles son los hechos relevantes y causas que impactan en el problema e) El coach presenta una herramienta: fijación de un contexto común, finalizando por: qué podeis hacer con esa herramienta? d) Los clientes tienen que decidir qué van a hacer ahora, cual es el siguiente paso, etc y llegar a un acuerdo sobre ello e) El coach confirma cual es el siguiente paso según las decisiones que hayan tomado los clientes.

En todo caso el coach debe abstenerse de dar una solución a los clientes, porque eso sería consultoría, proponer soluciones activamente, y eso sería un error. Su único papel activo es proporcionar herramientas…

Al final del punto e), si no han resuelto el problema, por lo menos estarán mucho más preparados para hacerlo, pues han analizado convenientemente el problema y tienen una herramienta para abordarlo. Ahora les toca a ellos dar un paso: proponer una solución, o dar un próximo paso y otra reunión, o lo que ellos crean más conveniente, pero en todo caso tendrán que hacer ALGO,  y eses algo será aproximarse más el uno al otro con un fin común: resolver el problema. Por tanto hemos mejorado al cliente en sus aspectos comerciales (el problema) y culturales (la relación)

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El clienete aprecia mucho en su coach la habilidad para entender y dar perspectiva a la pregunta de: de dónde vengo, a dónde voy, qué retos me depara el futuro. Ello no significa que el Coach sea un predictor, dado que no es posible predecir el destino de las personas, pero sí existen pautas que se repiten, por ejemplo a los 50 años hay muchas mujeres que sufren una crisis debido a los cambios hormonales, sociales, de forma de vida, etc. Este fenómeno es conocido por muchos profesionales, y el coach no podría ignorarlo. De la misma forma, una empresa que ha crecido mucho durante tiempo, y en la cual los dueños han invertido en el negocio y creado capacidad, en el caso de que vea reducido su crecimiento va a tener problemas de ineficiencia en los recursos que está utilizando, lo que determina pérdidas y acabará forzando a una reestructuración. El Coach no puede ignorar ésto, todo lo contrario, tiene que abrir los ojos de su cliente, que puede no verlo o no querer verlo, cuando es un fenómeno normal y habitual en el que es posible diseñar estrategias concretas para superar la situación.

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El Business Coach necesita un sistema o protocolo de actuación con su cliente que refleje todas las áreas de la empresa, por varias razones:

• Para revisar todas las áreas del negocio, y no evitar entrar en ninguna
• Para dar una valor añadido a la relación de Coaching

Por ejemplo, un cliente puede pensar que sus vendedores no venden lo suficiente. Un coach personal o uno ejecutivo puede hacer preguntas para aumentar su nivel de conciencia del problema, pero un Coach Empresarial debe hacer preguntas específicas que saquen a flote otrass posibles áreas que pueden ser la causa de este problema en ventas, por ejemplo, puede existir una mala imagen de marca originado por un marketing deficiente, con lo cual la causa real no estaría en ventas, sino en marketing.

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A la hora de hacer negocios asociado con alguien, hay que valorar qué nos puede aportar esa persona, pues a veces uno + uno es igual a - dos, pero también hay veces que necesitamos a ese alguien. En ese caso debe cumplir las siguientes características:

1. Complementario con nosotros

2. No se queda él con todo o con algo desorbitado, el reparto es justo

3. Nos necesita siempre y nosotros a él

También es importante que nostros le aportemos a él algo similar.

En definitiva hay que seguir la ley del poner y recibir. Cada parte debe poner algo valioso, complementario y permanente, y recibir lo mismo.

Esta valoración debe ser objetiva. A veces vemos más que estos factores otros que no tienen importancia: simpatía, nos llevamos bien, estamos a gusto, nos hacemos la pelota, etc. Todo esto son cortinas de humo. En ocasiones es mejor aliarse ya hacerse socio de alguien duro, bronca, sincero (nunca con un delincuente, claro…) pero con el que funcionen bien las leyes de las aportaciones.

El Coaching empresarial nos puede ayudar mucho a objetivar estos aspectos, a ver qué es lo que se pone y se recibe con claridad y a ver la posible permanencia en el tiempo de estas relaciones, porque nos ayudará a ver la situación y la relación como verdaderamente es, y no como nos gustaría verla a la luz de nuestra subjetividad.

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¿Cual es el equilibrio entre coaching (escuchar) y formación (proveer)?

Hay quienes dicen, y tienen razón que el coaching puro es sólo preguntar y estimular la conciencia del coachee. Pero eso es el coaching puro.

El problema es que hay muchos clientes que necesitan algo más. Sus habilidades no son suficientes, y sobre todo en el mundo de la empresa. No vale con que se les escuche, hay que formarles. Pero no se les puede formar si ellos no lo quieren o necesitan, porque eso sería “push”, y ellos lo rechazarían.

El Coach empresarial se debe asegurar de que siempre que forma a su cliente es en respuesta a una necesidad expresa del mismo, en donde el cliente pide un incremento en sus habilidades de forma expresa, y en donde el coach, a base de preguntas, se asegura de que lo que va a presentar va a ser perfectamente aceptado por el cliente.

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Un empresario  de servicios profesionales a empresas (consultor, profesor y coach) me plantea: qué es mejor, trabajar bajo mi propio nombre como profesional liberal, o asociarme con otros y trabajar bajo un nombre común? Excelente tema que está en el núcleo mismo del desarrollo del tejido empresarial y que nos llevará varias intervenciones para discutirlo.

Como siempre en el coaching nada es mejor o peor, depende de las circunstancias, pero yo quiero ir más lejos, mojarme en el tema,

La Economía cada vez más sofisticada requiere marcas, porque sólo ellas garantizan al consumidor o a la empresa cliente que el servicio es de calidad, consistente y escalable. Por tanto la marca puede ser uno sólo o varios. Si es uno sólo, como lo planteaba mi cliente, puede dar servicio a las empresas en varias delegaciones? Si utiliza freelances o empleados, es capaz de garantizar una calidad y consistencia? Puede hacer crecer la empresa para responder a las tendencias de la demanda que requieren estructura y calidad? Puede mejorar su producto y atender a la venta, además de prestar un servicio de calidad?

Si la respuesta es SI, y él puedo hacer todo esto como empresario indivudual y el mercado se lo reconoce, entonces que siga sólo. Para qué va a entrar en una dinámica de asociaciones, etc? si él sólo puede hacerlo…

Pero mi duda es si eso es así en la mayoría de los casos, y la respuesta es que es mejor asociarse, pero asosciarse de cualquier manera? inventarse lo de la asociación desde cero?

Saludos, Fausto www.coachingempresas.com